Tips Capai Product-Market Fit untuk Startup B2B dan B2C

1. Jangan terlalu bergantung pada marketing dan subsidi

Kebanyakan startup menganggap bahwa angka pertumbuhan – seperti pertumbuhan jumlah pengguna atau transaksi – merupakan satu-satunya indikator pencapaian PMF. Pada awalnya, Dimas pun mengalami hal tersebut. Ia merasa telah mencapai PMF ketika Dekoruma mencatatkan pertumbuhan yang signifikan di berbagai aspek.

Namun, pada tahun 2018, ia mulai melakukan kalkulasi yang lebih mendalam terkait struktur biaya tetap (fixed cost) dan tidak tetap (variable cost), dan menemukan bahwa pendapatan perusahaan terlalu bergantung pada pemasaran dan subsidi. 

“Di satu titik, kita harus realistis dan membuat model bisnis lebih berkelanjutan, sehingga tidak boleh terlalu bergantung pada subsidi atau diskon saja. Ketika perusahaan sudah mencapai PMF, rate pertumbuhan bisa saja lebih rendah, namun justru lebih stabil secara jangka panjang. Kita sudah bisa mempertahankan pelanggan lama, dan mendapatkan sebagian pelanggan baru dengan cara yang organik,” jelas Dimas.  

2. Eksplor berbagai kanal untuk jangkau pengguna

Pada awalnya, Dimas hanya menggunakan satu kanal pemasaran untuk menaikkan traffic Dekoruma, yaitu melalui iklan media sosial. Walaupun mendapatkan hasil yang tinggi di periode awal, ia menyadari pentingnya mengeksplorasi kanal pemasaran yang lain, termasuk yang non-digital. Apalagi, biaya pemasaran meningkat tajam seiring dengan tujuan perusahaan untuk memperluas basis jangkauan. 

“Beroperasi di sektor furnitur & perlengkapan rumah, kami  mencoba hadir dengan cara lain, misalnya membangun Dekoruma Experience Center yang bisa menjangkau para pelanggan baru, yang selama ini sangat sulit dijangkau hanya melalui iklan online. Hasilnya, kami bisa mendapatkan umpan balik yang lebih mendalam dari para pelanggan, dan biaya pemasaran kami turun cukup signifikan, bahkan hingga lebih dari 50%. Karena itu, penting bagi para startup B2C untuk ‘turun ke lapangan’ dan mengeksplorasi berbagai kanal untuk menjangkau pelanggan baru,” tambahnya.