Bank-Bank Beradu Cerdas Layani Nasabah Kelas Kakap

Pembangunan infrastruktur yang membanjir di Indonesia menjadi salah satu sasaran perbankan untuk melakukan pembiayaan. Bank-bank yang membidik segmen korporasi beradu layanan dan produk untuk mempertahankan pangsa pasarnya di segmen tersebut.

Apabila melihat pertumbuhan kredit untuk segmen korporasi, mayoritas kredit bank segmen tersebut mengalami pertumbuhan yang relatif besar sampai dengan kuartal pertama tahun 2018. Sebut saja beberapa pemain segmen tersebut seperti BCA masih membukukan pertumbuhan kredit korporasi sekitar 17,6% pada kuartal tersebut. Demikian juga dengan bank-bank BUMN seperti BNI dan Bank Mandiri, masing-masing tumbuh sekitar 10,8% dan 7,1% untuk kredit korporasi pada kuartal pertama.

Presiden Direktur BCA, Jahja Setiaatmadja, mengungkapkan surprise dengan capaian kredit kuartal I. Menurutnya, normalnya siklus pada kuartal I turun, kuartal II kembali ke periode Desember dan kuartal II dan IV akan naik.

Dalam kacamata Presiden Direktur Bank Mandiri, Kartika Wirjoatmodjo, masih cukup tinggi ruang untuk tumbuh pada segmen korporasi. Banyak orang melihat segmen ini seolah-olah sudah mapan padahal masih banyak ruang untuk mengeksplorasi segmen ini.

Ada tiga peluang dalam segmen korporasi yang dilihat Tiko, sapaan Presiden Direktur Bank Mandiri. “Pertama, dari sisi bagaimana kami bisa melakukan advisory dan transaksi yang lebih kompleks,” kata Tiko

Peluang kedua, inovasi dari sisi forex-nya, karena kebutuhan transaksional akan masuk ke lindung nilai. Tiko menyebutkan foreign currency business Mandiri cukup besar, kontribusi profitnya setahun sudah Rp1,5 triliun. Peluang ketiga, cash management. Tiko mengatakan sudah banyak korporasi, khususnya BUMN, yang transactional-nya ini sudah pakai cash management Mandiri. Ke depan, Bank Mandiri akan terus berinovasi. Semua kebutuhan korporasi, transaksi sehari-hari, pembayaran pajak, membayar ke supplier/distributor, excess fund, hedging bakal difasilitasi melalui platform yang disediakan Bank Mandiri.

Hal senada juga dikatakan oleh Jahja agar pasar corporate banking tetap terlayani dengan baik. Strategi yang dilakukan oleh BCA adalah dengan mengutamakan servis. Kata yang sederhana tapi mengandung makna yang sangat substansial. Memang, pemain-pemain segmen ini tidak banyak tapi sangat sensitif dengan persoalan servis. Menurut Jahja, kalau nasabah puas, yang susah jadi mudah dan apalagi yang mudah akan semakin mudah.

Nasabah kelas kakap harus mendapatkan layanan yang benar-benar menjawab kebutuhan korporasi. Oleh karena kebutuhan kredit dan berbagai layanan perbankan korporasi terus berkembang dan memberikan peluang cross-selling produk dan layanan keuangan, seperti tresuri, trade finance, cash management, dan pendanaan pasar modal. Itulah yang dipandang menjadi kebutuhan para nasabah-nasabah kakap. 

Selain itu, BCA memiliki tim relationship manager (RM) yang dikelompokkan berdasarkan keahlian dan pengalaman khusus di bidang sektor usaha tertentu. Mereka berfungsi untuk memahami bisnis nasabah dan mengantisipasi kebutuhan spesifik sehingga dapat memberikan tanggapan yang cepat dan tepat bagi nasabah dalam berbagai siklus bisnis. RM menjadi salah satu ujung tombak untuk memastikan para nasabah kakap bisa loyal kepada bank.

Memang tidak mudah memiliki RM yang andal. Tiko yang panjang pengalamannya pada segmen nasabah korporasi mengakui tidak mudah saat berhadapan dengan korporasi/konglomerat. RM harus bisa memformulasikan kebutuhan-kebutuhan mereka dengan produk dan layanan yang ada di bank. Oleh karena itu, perusahaan harus mengakselerasi, meningkatkan pengalaman sumber daya yang dimiliki dan regenerasi yang berkelanjutan (coaching).

Bank Mandiri menyiapkan sejumlah strategi pada tahun 2018 untuk menjaring kebutuhan korporasi. Fokus-fokus yang bakal dilakukan pada tahun 2018 antara lain fokus kepada nasabah utama dengan solusi menyeluruh; penguatan fundamental aspek, salah satunya melalui konsep wholesale digital banking; penguatan disiplin eksekusi melalui penguatan dan disiplin eksekusi pipeline management dan disiplin monitoring kredit. 

Adapun Bank BCA terus membangun hubungan dengan nasabah secara holistik dan menerapkan pendekatan customer centricity untuk menawarkan solusi secara komprehensif. BCA melakukan penyesuaian pada tahun 2017 dengan membentuk Corporate Transaction Group. Unit ini mengemban misi grup Perbankan Korporasi dengan melakukan identifikasi nasabah korporasi yang prospektif dan mengeksplorasi peluang penyediaan solusi yang komprehensif.

Sepanjang tahun 2017, BCA menyalurkan kredit korporasi kepada sektor-sektor usaha sesuai dengan potensi pertumbuhan, profil risiko, dan permintaan kredit, termasuk pada proyek infrastruktur nasional melalui penyaluran kredit sindikasi. Portofolio kredit korporasi paling besar pada 10 sektor industri dengan cakupan 65,8% dari total kredit korporasi yang disalurkan BCA. Sektor tersebut termasuk perkebunan dan pertanian, jasa keuangan, pembangkit energi dan tenaga listrik. Kredit korporasi yang disalurkan BCA terdiri atas kredit-kredit modal kerja sebesar Rp96,4 triliun (tumbuh 23,5%) dan kredit investasi sebesar Rp80,9 triliun (naik 5,3%). Kontribusi kredit korporasi BCA terhadap total kredit pada tahun 2017 sebesar 37,9%. Adapun suku bunga rata-rata kredit korporasi yang diberikan BCA pada tahun 2017 sebesar 8-9%

Kredit korporasi tahun 2017 Bank Mandiri banyak disalurkan pada sektor infrastruktur, perkebunan, mineral, dan pertambangan. Kredit untuk proyek infrastruktur menjadi penyumbang terbesar kredit korporasi Bank Mandiri pada tahun 2017.

Adapun Bank BNI menyalurkan pembiayaan hijau segmen korporasi sebesar Rp57,65 triliun pada tahun 2017. Nilai tersebut sekitar 30,66% dari total kredit korporasi tahun tersebut. Porsi tersebut naik dibandingkan dengan penyaluran kredit serupa pada tahun 2016, dengan besar 12,39%. Pembiayaan ini sudah aktif sejak tahun 2007. Pembiayaan tersebut dilakukan misalnya untuk kredit korporat ke pembangunan pembangkit listrik, air, geothermal, dan minihidro, serta perusahaan bersertifikasi RSPO, ISPO, dan PROPER.