Apa Itu Business Marketing?

Business marketing adalah cara untuk mempromosikan penjualan layanan atau produk ke bisnis lain. Biasanya, ini dilakukan dengan menjual ke organisasi atau bisnis lain yang pada menjual kembali produk atau untuk digunakan dalam kegiatan operasional. Beberapa strategi pemasaran yang paling sukses di bidang ini memanfaatkan berbagai pendekatan untuk menjangkau pelanggan.

Pemasaran bisnis terkadang dikenal dengan singkatan B2B atau business-to-business. Lebih dari sekedar bisnis, tentunya bisa membeli jasa atau produk. Daftar pelanggan juga dapat mencakup akademisi atau lembaga lain, lembaga pemerintah, atau organisasi nirlaba.

Ada beberapa kesamaan antara pemasaran ke bisnis dan pemasaran ke konsumen. Kedua jenis pemasaran tersebut tetap harus mengidentifikasi dan menargetkan pasar tertentu. Kesamaan lainnya adalah kebutuhan untuk memahami harga pasar untuk layanan atau produk dan menetapkan harga yang sesuai. Akhirnya, layanan atau produk harus memberikan nilai dan memenuhi kebutuhan pembeli.

Baca Juga: Apa Itu Triple Disruption?

Ragam perbedaan seringkali membuat proses pembelian normal menjadi lebih rumit dan kompleks. Perbedaan nyata pertama adalah jumlah pelanggan di pasar bisnis jauh lebih sedikit daripada di pasar konsumen. 

Pelanggan ini juga membeli dalam jumlah yang jauh lebih besar (misalnya, ribuan ban) dan harga dari beberapa pembelian barang tunggal mereka jauh melebihi konsumen individu (misalnya, jutaan dolar untuk jembatan baru). Pelanggan bisnis dalam industri yang sama seringkali cenderung berada di wilayah geografis yang terkonsentrasi. Misalnya, Silicon Valley di California memiliki konsentrasi perusahaan yang tinggi di industri teknologi.

Sifat permintaan akan produk berbeda dengan permintaan konsumen karena seringkali berasal dari permintaan konsumen. Permintaan turunan berarti bahwa permintaan untuk sarung jok kulit peralatan asli yang dipasang di mobil baru bergantung pada permintaan model mobil yang menggunakan sarung jok tersebut. 

Mereka memiliki kurva permintaan yang lebih inelastis karena permintaan sarung jok bergantung pada permintaan konsumen akan mobil, bukan pada harga sarung jok. Faktor lain yang dipengaruhi oleh permintaan turunan adalah bahwa hal itu dapat menyebabkan fluktuasi besar dalam permintaan sarung jok. Jika permintaan untuk mobil turun, hal itu mungkin berdampak kecil pada angka penjualan pabrikan mobil, tetapi jika kontrak khusus ini mewakili bagian besar dari produksi vendor sarung jok, vendor tersebut dapat mengalami kerugian pendapatan yang signifikan.

Terakhir, produk dan proses pembelian mungkin berbeda dari pasar konsumen pada tingkat yang berbeda-beda. Sementara beberapa produk yang dibeli di pasar bisnis adalah sama atau sangat mirip dengan produk yang dibeli oleh konsumen (misalnya perlengkapan kantor), proses pembelian mungkin jauh lebih terlibat karena kontrak yang dinegosiasikan dan kebutuhan yang unik atau disesuaikan.

Spesifikasi produk, harga, kuantitas, persyaratan layanan, jangka waktu kontrak, dan jadwal pengiriman hanyalah sebagian dari persyaratan yang mungkin perlu dinegosiasikan. Di sisi lain, banyak produk yang sangat kompleks dan seringkali dibuat khusus untuk spesifikasi yang disepakati.

Kompleksitas proses pembelian semakin rumit karena pembelian tertentu harus memuaskan sejumlah individu dan departemen yang berbeda di dalam perusahaan. Karena faktor-faktor ini, keputusan pembelian dalam bisnis dan organisasi seringkali ditentukan oleh sekelompok individu yang dikenal sebagai pusat pembelian. Salah satu maksim pemasaran adalah volume penjualan yang menguntungkan lebih diinginkan daripada volume penjualan maksimum.

Seperti bentuk pemasaran lainnya, pemasaran bisnis-ke-bisnis mencakup pengembangan merek, juga dikenal sebagai branding. Ini sering dilakukan dalam bentuk logo dan materi promosi lainnya yang mengidentifikasi bisnis dan membuatnya menonjol. Dalam bentuk terbaiknya, branding untuk iklan bisnis akan mengomunikasikan produk dengan cepat dan jelas, membangun kredibilitas dan loyalitas, menyediakan hubungan emosional, dan memotivasi pembeli untuk membeli.

Internet dan teknologi yang selalu berubah keduanya memainkan peran penting dalam pemasaran bisnis. Ini dapat dilakukan melalui email, situs web, atau bahkan grup jejaring sosial. Tergantung pada bisnis dan kebutuhannya, Internet dapat digunakan untuk memperluas cakupan bisnis secara nasional dan internasional.

Rencana pemasaran Internet yang sukses bergantung pada kemampuan perusahaan untuk menemukan pelanggan secara online. Sebagian dari ini berasal dari pemahaman bahasa dan terminologi yang digunakan untuk bisnis tertentu. Calon pelanggan sering kali akan mengetikkan kata-kata tertentu ke dalam mesin pencari Internet sambil mencari produk atau layanan tertentu. Kata kunci ini dapat dimasukkan ke dalam teks di situs web bisnis.

Calon profesional pemasaran bisnis harus memperoleh keterampilan pemasaran umum dan layanan pelanggan. Mereka juga harus dapat mencocokkan produk dan kekuatan perusahaan mereka dengan kebutuhan pasar sasaran. Untuk memastikan profitabilitas, pemasar bisnis-ke-bisnis juga harus menentukan harga produk dan layanan agar terjual dengan baik dalam pasar tertentu. Profesional pemasaran bisnis memiliki banyak tanggung jawab tambahan, yang meliputi berikut ini:

• Membuat panggilan penjualan
• Mempertahankan dan mempromosikan merek
• Mengidentifikasi target pasar
• Menghasilkan prospek penjualan
• Melaksanakan peluncuran produk
• Membuat dan mengevaluasi program pemasaran

Menurut American Marketing Association, tenaga penjualan pemasaran organisasi sebagian besar bertanggung jawab untuk menghasilkan dan memelihara hubungan dengan pelanggan. Pemasar bisnis biasanya bekerja sama dengan pelanggan mereka, sehingga keterampilan layanan pelanggan yang kuat menjadi prioritas utama.

Untuk menjangkau bisnis lain, organisasi sering menggunakan saluran pemasaran bisnis, seperti majalah perdagangan dan surat langsung.