Sinar Mas Land Beberkan Seluk Beluk Strategi Bertahan Jadi Market Leader Industri Properti RI

Seperti yang telah diketahui, Sinar Mas Land merupakan salah satu pelaku properti terbesar di Indonesia. Bahkan, di tengah situasi pandemi, Sinar Mas Land berhasil untuk tetap menunjukkan performa yang bersinar.

Guna mendengar kisah perjalanan serta strategi yang digunakan oleh Sinar Mas Land, Warta Ekonomi melakukan wawancara dengan Managing Director Sinar Mas Land, Alim Gunadi.

Bagaimana progres yang telah dilakukan Sinar Mas Land untuk bisa menjadi pemain besar di industri properti Indonesia?

Baca Juga: Bisnis Perusahaan Konglomerat Sinar Mas: Omzet Tembus Triliunan Rupiah, Cuan Tumbuh Dua Kali Lipat!

Sinar Mas Land itu sudah bergerak di bidang properti sejak sekitar 50 tahun yang lalu dan memang untuk menjadi market leader itu tidak mudah. Karena memang dari waktu ke waktu ada perubahan kondisi dari berbagai hal yang memengaruhi industri properti, baik dari regulator, kondisi ekonomi, dan lainnya.

Tapi, kunci dari kami bisa terus bertumbuh dan tetap dalam posisi salah satu pengembang terbesar di Indonesia adalah terus berkomitmen untuk beradaptasi dengan market, itu pertama. Jadi, kami harus tahu kebutuhan market seperti apa agar tahu produk yang harus kami berikan seperti apa.

Kedua, berkomitmen untuk memberikan produk secara tepat waktu, sehingga akan ada trust dari pelanggan kami. Dari trust itu, otomatis existing customer bisa membantu memberikan testimoni terhadap produk-produk yang dibeli.

Ketiga, memberikan layanan yang terbaik setelah penjualan, karena after sale service merupakah salah satu kunci juga bagi kami untuk terus berkomunikasi dengan customer. Keempat, terus berusaha improve terhadap teknologi. Misalnya saat ini kita menghadapi Covid-19, jadi kami coba beradaptasi dengan digital. Kami juga menerapkan energi terbarukan dengan penggunaan solar panel. Jadi bisa turut berkontribusi terhadap penghematan atau penggunaan energi terbarukan.

Selain itu juga bagaimana kami membangun suatu konsep development yang bertumbuh secara scheme of economic. Caranya yaitu dengan membangun aksesibilitas seperti commuter line di BSD, kemudian membangun konektivitas seperti jalan tol, dan public facility. 

Jadi, memang kami masih menjadi salah satu developer terbesar di Indonesia sekaligus salah satu market leader karena memang kami memperhatikan seluruh aspek, dari development-nya, pertumbuhan, adaptasi terhadap market, produk, dan yang sudah saya sebutkan tadi.

Melihat perkembangan bisnis dua tahun terakhir tak bisa lepas dari pengaruh pandemi. Bagaimana kondisi kinerja Sinar Mas Land selama masa pandemi?

Sebenarnya pada kuartal I-2020 kami punya pencapaian yang bagus. Kemudian, pada saat Covid-19 yang masih pada Maret atau April 2020, kami punya suatu tantangan karena pandemi ini belum pernah terjadi sebelumnya. Ini kan krisis kesehatan dan akar pentingnya sangat tidak menentu, volatile.

Dengan berlangsungnya Covid-19 di 2020, BSD itu mencapai sekitar Rp6,5 triliun dari target Rp7,2 triliun, atau sekitar 90% dari target. Itu membuat kami cukup optimis pada 2021 meskipun Covid-19 masih berlangsung, bahkan ada second wave.

Di 2021 ini, kami melakukan suatu program yang disebut Wish for Home yang dirilis pada 6 Maret dan berakhir 31 Desember. Kebetulan Wish for Home ini dirilis bertepatan dengan stimulus pemerintah  PPN DTP (Pajak Pertambahan Nilai Ditanggung Pemerintah). Dengan adanya stimulus itu dan program lainnya, ini menjadi peluang bagi kami. Kami terus me-launching produk dengan bekerja sama dengan 17 bank. Kami juga memberikan stimulus subsidi terhadap beberapa produk. Beberapa pembayaran juga affordable dan cara bayarnya mudah bagi pembeli.

Jadi, di kuartal II-2021, marketing sales dari BSD ini tumbuh sampai dengan Rp4,5 triliun. Jadi secara yoy (year-on-year), kami tumbuh 56% dari nilai Rp2,9 triliun pada periode yang sama di 2020.

Dan target kami untuk tahun ini adalah Rp7 triliun.

Dari berbagai tantangan yang dihadapi Sinar Mas Land selama pandemi, bagaimana cara Sinar Mas Land mengatasinya?

Karena orang-orang khawatirnya terhadap kesehatan, kami re-look ke residence yang kami miliki untuk menerapkan protokol kesehatan di tiap hunian dan cluster kami.

Kemudian, kami mencoba untuk bertransformasi secara digital, terutama komunikasi ke market.  Kami memutuskan untuk masuk ke channel digital dengan meng-expand seluruh digital marketing kami, mulai dari Facebook, Instagram, Twitter, dan media sosial lainnya. Dengan kondisi itu kami memperbaiki cara berkomunikasi dengan customer.

Kami juga membuat e-catalog di mana customer atau homeseeker bisa mencari produk-produk Sinar Mas Land tanpa harus mengunjungi dulu. Di situ juga terdapat informasi seputar promo produk, lokasi, dan juga term of payment. Jadi, kami membantu mereka agar tidak terlalu banyak pilihan ketika mereka datang secara fisik sehingga bisa fokus pada rumah yang sudah dipilih sebelumnya.

Kami juga memperluas marketing channel kami dengan bekerja sama dengan beberapa e-commerce. Per Oktober kemarin, kami sudah bekerja sama dengan Blibli, Lazada, Orami, dan terakhir dengan JD.ID. Jadi, kami mungkin merupakan pionir pengembang properti yang berjualan di e-commerce.

Di 2020 juga kami me-launching suatu program Move in Quickly di mana kami memberikan subsidi down payment, keringanan BPHTB (Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan), bahkan ada juga yang free dengan syarat dan ketentuan berlaku. Kami juga bekerja sama dengan delapan bank untuk mendukung pembeli, karena ternyata pada saat Covid-19 ini rata-rata pembeli kami end-user. Jadi, rata-rata term of payment-nya adalah KPR atau KPA.

Industri properti belakangan tengah menyasar golongan milenial. Bagaimana strategi yang disusun oleh Sinar Mas Land untuk dapat menjangkau kelompok milenial?

Dari yang kami pelajari, dalam dua tahun terakhir itu market yang tumbuh adalah market di kalangan milenial yang secara populasi di Indonesia mencakup sekitar 25-27% dari total populasi 280 juta. Jadi, jumlahnya cukup besar.

Dari kalangan milenial ini, saya sebutkan bahwa mereka tanda kutip orang kaya baru, artinya setelah selesai kuliah, mereka bekerja, mereka ini growing. Dengan makin membaiknya ekonomi mereka, maka mereka punya kebutuhan untuk tempat tinggal. Oleh karena itu, kami banyak merilis produk-produk baru yang kami sebut dengan compact millennial design. Yang terakhir kami launching Yuthica yang harganya di kisaran Rp700 juta sampai Rp1,5 miliar.

Itu memang suatu market yang kami garap di 2020 dan 2021. Ini menjadi suatu hal yang menarik bagi kami karena ke depannya kalangan milenial ini akan terus tumbuh karena umurnya akan bertambah kemudian berkeluarga yang akhirnya mereka membutuhkan rumah lebih besar. Itu yang akan terus kami ikuti sehingga nanti pada saat-saat yang ada kami juga bisa menyediakan produk yang sesuai dengan keinginan mereka.

Baru-baru ini Sinar Mas Land merilis layanan Drive-Thru Service melalui aplikasi One Smile dan menerima penghargaan terkait inovasi digital. Seberapa penting pemanfaatan teknologi digital bagi Sinar Mas Land? Kemudian, bagaimana rencana inovasi teknologi Sinar Mas Land ke depannya?

[Pemanfaatan teknologi] penting bagi Sinar Mas Land. Untuk One Smile alhamdulillah responsnya cukup baik. Kami juga berharap One Smile ini ke depannya akan menjad salah satu channel marketing kami, bergantung dari bagaimana efektivitas One Smile ini.

Untuk digital teknologi sendiri, sebenarnya kami sudah melakukan customer relationship management (CRM) yang sudah terintegrasi dari mulai berjualan melakukan marketing sampai ke customer service (CS). Kami berusaha untuk tetap engage mulai dari mereka melihat produk kami, baik melalu media sosial atau datang langsung, sampai mereka akan handover dan mereka tinggali. Kami akan terus pertajam engagement dengan konsumen sehingga akan ada trust, dan trust ini yang menjadi modal baik bagi kami.

Kalau untuk ke depannya, kami sedang memikirkan bagaimana berinovasi di renewable energy. Kami mungkin akan melakukan suatu inisiatif untuk waste management. Biasanya problem developer itu sampah, nah ini kami coba untuk bekerja sama dengan start-up agar pengelolaan sampah itu green. Artinya, sampah dipilah dulu di hulu kemudian di hilir sampah dikelola menjadi sampah yang bermanfaat dan tidak merusak lingkungan. Ini sedang kami kerjakan dan semoga inisiatif ini bisa dilaksanakan tahun depan.

Untuk digital marketing sendiri saat ini kami tetap akan me-maintain apa yang sudah kami punya dan kami akan melakukan beberapa review lagi, mana yang harus kami perkuat dan kalau ada opportunity lagi mungkin bisa kami kembangkan secara masif. Saya rasa seperti itu.

Apa saja target Sinar Mas Land untuk tahun ini, jangka pendek, dan jangka panjang?

Kalau jangka pendek, kami punya program Wish for Home yang akan berakhir tahun ini. Sampai saat ini progresnya cukup baik, bisa menjual hampir 800-900 unit di luar launching produk baru. Launching baru lainnya juga banyak yang sold out, baik yang di kisaran Rp1,5 miliar atau yang Rp2,5 miliar. Jadi, saya rasa untuk komersial kami tetap akan lakukan launching. Kami juga menawarkan produk perkantoran yang small office untuk content creator dan didukung oleh infrastruktur teknologi yang memadai, seperti fiber optic ready, gedung yang dilengkapi sensor, juga kontrol penggunaan energi lewat gadget. Ini merupakan suatu hal yang terus kami gencarkan.

Kalau untuk tahun ini, kami berusaha mencapai marketing sales di Rp7 triliun itu ya. Jadi, belum tahu nantinya seperti apa karena ada sedikit hiccup di tiga bulan itu, jadi kami belum tahu juga. Tapi, mungkin nanti BSD secara resmi akan merilis juga marketing sales yang sudah tercapai.

Bagaimana Anda melihat potensi industri properti di Indonesia? Baik saat pandemi maupun pascapandemi.

Mengenai industri properti sendiri, disangkal atau tidak, game changer ini adalah vaksin. Kalau vaksin berhasil dan herd immunity tercapai, pasti pembatasan pergerakan manusia juga akan dilonggarkan. Dari pelonggaran tu, pasti ekonomi akan bergerak sehingga industri yang terpuruk di dua tahun terakhir ini bisa bangkit. Dengan bangkitnya industri ini kan otomatis akan menimbulkan efek domino, baik kepada karyawan, vendor, maupun konsumen. Jadi, efek ini akan mengangkat kembali daya beli masyarakat untuk konsumsi sehingga ekonomi akan membaik dan berdampak pada industri properti.

Industri properti ke depannya masih menjanjikan karena backlog rumah di Indonesia itu sangat banyak, tahun lalu sekitar 11 juta. Dengan kondisi market milenial yang tubuh, diharapkan mereka bisa melakukan investasi, salah satunya ke properti. Karena investasi yang paling resilient saat ini sebenarnya adalah properti. Saya rasa, sebenarnya industri properti ini masih akan terus bertahan karena kalau kita ingat pepatah kan ada sandang, pangan, papan, nah papan itu rumah ya. Jadi, bagaimanapun orang tetap butuh hunian. Hidup kita ini terikat dengan properti, jadi pasti akan dibutuhkan kapan pun, everlasting.

Mudah-mudahan mulai tahun depan itu jadi kebangkitan properti ya. Karena kalau kita lihat market ini sekarang sudah mulai optimis. Tahun depan juga semoga pemerintah bisa mendukung dengan beberapa stimulus lain.

Tapi, semoga kita bisa survive dan kita bisa dukung juga pertumbuhan ekonomi Indonesia karena properti ini berdampak kepada 174 industri turunan lainnya. Jadi, kalau kapal tenggelam, ya yang lain bisa kolaps juga. Maka, industri properti ini merupakan sesuatu yang perlu kita perjuangkan bersama-sama, terutama dari seluruh stakeholders.

Melihat potensi industri properti Indonesia ke depannya, apakah Anda yakin Sinar Mas Land mampu bertahan menjadi pemain besar di industri properti Indonesia?

Kalau ditanya itu, saya pasti yakin. Karena pertama, game changer di industri properti adalah land bank. Kami di BSD masih punya sekitar 2.500-3.000 hektare (ha) yang masih harus kami bangun di fase 3 dan saya rasa itu mungkin butuh jangka waktu panjang untuk membangun itu. Kami juga masih ada beberapa proyek lain di sejumlah kota, seperti Batam, Surabaya, dan Balikpapan.

Nah, yang menarik adalah proyek di Balikpapan, karena Kalimantan Timur akan menjadi ibu kota negara baru. Jarak antara Balikpapan dengan ibu kota negara baru ini sangat dekat, sekitar 30 km melalui jalan tol. Proyek kami di Balikpapan ini, yang disebut dengan Grand City, juga sangat dekat dengan tol ke Samarinda. Jadi, ini merupakan suatu hal yang saya rasa jadi game changer di tahun-tahun berikutnya karena kami punya sekitar 200 ha di sana. Kami juga punya land bank di Samarinda yang nanti kami lihat juga akan dibangun atau tidak.

Tetapi, dengan begitu banyak proyek pembangunan yang kami punya, saya rasa kami masih bisa menjadi market leader dan bertahan di periode berikutnya.

Terakhir, silakan disampaikan kalimat penutup Anda.

Hidup kita ini terikat dengan properti dari kita lahir sampai meninggal. Memang kondisi volatile saat ini, tapi mungkin bisa dipikirkan kebutuhan atas hunian, berinvestasi di sana. Jika kemampuan daya belinya ada, [investasi di properti] lebih menjanjikan karena tumbuh terus. 

Karena properti ini punya dua elemen unik, yaitu pertumbuhan dan pendapatan. Kalau pertumbuhan itu, misal sekarang kita beli dengan harga Rp1 miliar, mungkin 10 tahun ke depan bisa jadi Rp5 miliar secara value bangunan. Kemudian, pendapatan bisa diperoleh dari menyewakan properti. Itu akan memberikan pendapatan, tetapi nilai asetnya tetap milik kita.

Jadi, ada dua hal yang tidak dimiliki instrumen lain, yaitu pendapatan dan pertumbuhan. Kalau instrumen lain pasti hanya salah satunya. Itulah mengapa membeli properti adalah membeli masa depan. Apalagi di tengah situasi Covid-19 sekarang, properti juga bisa menjadi tempat berlindung.