Tips Capai Product-Market Fit untuk Startup B2B dan B2C

Dalam proses membesarkan startup, salah satu tahap yang paling krusial adalah pencapaian Product-Market Fit (PMF). PMF sendiri menggambarkan berbagai upaya perusahaan untuk menyempurnakan produk dan model bisnisnya agar dapat meningkatkan kecocokan terhadap kebutuhan pasar dan retensi pengguna. 

Begitu pentingnya peran PMF terhadap keberlangsungan bisnis startup, Profesor Thomas R. Eisenmann dari Harvard Business School mengungkapkan bahwa 90% dari bisnis rintisan berujung pada kegagalan, dan alasan utamanya adalah karena produk/layanan yang dikembangkan tidak sesuai dengan kebutuhan pasar. Hal ini senada dengan temuan CB Insights, dimana 42% startup gagal karena tidak berhasil menemukan PMF. 

OIeh karena itu, pada penyelenggaraan program inkubasi Startup Studio Indonesia (SSI) yang diadakan oleh Kementerian Komunikasi dan Informatika (Kominfo) RI, tahap PMF menjadi fokus utama. Sebanyak 15 startup early-stage yang terpilih menjadi finalis mengikuti serangkaian pelatihan, termasuk sesi 1-on-1 Coaching dengan para veteran startup Indonesia, seperti Dimas Harry, Co-founder dan CEO Dekoruma, dan Arip Tirta, Co-Founder dan President Evermos. 

Dekoruma sendiri merupakan salah satu platform kebutuhan home & living terbesar di Indonesia yang berdiri sejak tahun 2016. Bisnis utama Dekoruma terletak pada penawaran interior ritel, dengan lebih dari 100.000 SKU, lebih dari 5.000 mitra desainer untuk kustomisasi. 

Sementara itu, Evermos adalah platform social commerce berbasis reseller terbesar di Indonesia yang menghubungkan UKM lokal dengan individu yang ingin memiliki bisnis sendiri (sebagai reseller). Hingga saat ini, Evermos memiliki lebih dari 500 ribu reseller produktif yang tersebar di 34 provinsi di seluruh Indonesia, dan mencatatkan peningkatan Gross Merchandise Value (GMV) lebih dari 60x lipat dalam kurun waktu dua tahun terakhir.

Dekoruma dan Evermos mewakili dua startup yang berhasil melalui tahap PMF dengan mulus dan berekspansi lebih jauh untuk mengembangkan bisnisnya ke tahap tingkat lanjut. Keduanya pun memberikan tips dan trik tentang hal yang perlu diketahui oleh para pendiri startup tentang cara mencapai PMF, baik bagi B2B maupun B2C:

1. Jangan terlalu bergantung pada marketing dan subsidi

Kebanyakan startup menganggap bahwa angka pertumbuhan – seperti pertumbuhan jumlah pengguna atau transaksi – merupakan satu-satunya indikator pencapaian PMF. Pada awalnya, Dimas pun mengalami hal tersebut. Ia merasa telah mencapai PMF ketika Dekoruma mencatatkan pertumbuhan yang signifikan di berbagai aspek.

Namun, pada tahun 2018, ia mulai melakukan kalkulasi yang lebih mendalam terkait struktur biaya tetap (fixed cost) dan tidak tetap (variable cost), dan menemukan bahwa pendapatan perusahaan terlalu bergantung pada pemasaran dan subsidi. 

“Di satu titik, kita harus realistis dan membuat model bisnis lebih berkelanjutan, sehingga tidak boleh terlalu bergantung pada subsidi atau diskon saja. Ketika perusahaan sudah mencapai PMF, rate pertumbuhan bisa saja lebih rendah, namun justru lebih stabil secara jangka panjang. Kita sudah bisa mempertahankan pelanggan lama, dan mendapatkan sebagian pelanggan baru dengan cara yang organik,” jelas Dimas.  

2. Eksplor berbagai kanal untuk jangkau pengguna

Pada awalnya, Dimas hanya menggunakan satu kanal pemasaran untuk menaikkan traffic Dekoruma, yaitu melalui iklan media sosial. Walaupun mendapatkan hasil yang tinggi di periode awal, ia menyadari pentingnya mengeksplorasi kanal pemasaran yang lain, termasuk yang non-digital. Apalagi, biaya pemasaran meningkat tajam seiring dengan tujuan perusahaan untuk memperluas basis jangkauan. 

“Beroperasi di sektor furnitur & perlengkapan rumah, kami  mencoba hadir dengan cara lain, misalnya membangun Dekoruma Experience Center yang bisa menjangkau para pelanggan baru, yang selama ini sangat sulit dijangkau hanya melalui iklan online. Hasilnya, kami bisa mendapatkan umpan balik yang lebih mendalam dari para pelanggan, dan biaya pemasaran kami turun cukup signifikan, bahkan hingga lebih dari 50%. Karena itu, penting bagi para startup B2C untuk ‘turun ke lapangan’ dan mengeksplorasi berbagai kanal untuk menjangkau pelanggan baru,” tambahnya.

3. Cari peluang kolaborasi untuk growth-hacking

Setelah betul-betul memahami kebutuhan dari user, langkah selanjutnya adalah untuk memasarkan model bisnis startup kepada target audiens dengan cara tepat. Evermos sendiri berhasil mencapai PMF di tahun kedua beroperasi. 

Untuk meningkatkan jumlah pasokan, tim Evermos langsung mengunjungi rantai pasok utama Indonesia, yakni Pasar Tanah Abang, dan bekerja sama dengan manajemen pasar agar dapat memasukkan brand-brand terkait ke platform Evermos. 

“Dari sisi permintaan, kami bekerja sama dengan perwakilan pemerintah daerah dan pesantren untuk growth-hack jumlah reseller dengan cepat. Kami menghadirkan inisiatif bernama Desa Evermos yang melakukan perekrutan reseller di desa-desa yang memanfaatkan kemitraan kami dengan berbagai BUMDes dan Santree yang menargetkan reseller di Pesantren,” ungkap Arip. 

4. Fokus di edukasi untuk peningkatan loyalitas pengguna

Arip mengaku, pencapaian Product-Market Fit untuk Evermos merupakan proses yang panjang, terutama karena target pasarnya merupakan individu yang kebanyakan belum pernah memiliki bisnis sebelumnya. Karena itu, alih-alih berfokus pada target transaksi dan insentif, ia dan timnya berupaya untuk memberikan edukasi komprehensif di awal, agar reseller yang telah bergabung terus bertransaksi aktif di platform.  

“Ketika reseller bergabung dengan Evermos, sedari awal kami menjelaskan bahwa mereka memiliki peran aktif untuk berpartisipasi dalam misi membangun ekonomi yang lebih baik. Penjelasan ini penting karena pada kenyataannya, banyak orang yang ingin memiliki bisnis sendiri, namun belum tentu menyadari seberapa keras usaha yang diperlukan,” ujar Arip.

Karena itu, Evermos sendiri berinvestasi besar-besaran untuk menciptakan kurikulum, pelatihan, dan proses orientasi yang tepat. Sejauh ini, Evermos telah memberikan 15 ribu menit pelatihan kepada lebih dari 500 ribu individu melalui platform online maupun pertemuan tatap muka.

Mengingat pentingnya tahap PMF untuk startup, SSI berharap pelatihan tahun ini bisa berkontribusi dalam mencetak 150 startup digital yang mampu mengembangkan skala bisnisnya, dari segi jumlah pengguna, jumlah pendapatan, penyerapan tenaga kerja, dan pendanaan dari Venture Capital pada tahun 2024 mendatang. 

Sejak diluncurkan pertama kali pada bulan September 2020, program inkubasi SSI telah diikuti oleh total 65 startup early-stage di Indonesia hingga batch 4 ini. Tahun ini, melalui tahap seleksi yang ketat, terdapat 15 startup early-stage dari ribuan pendaftar yang akhirnya terpilih sebagai partisipan Batch 4.

Daftar startup tersebut yaitu: Wilov, Envio Logistics, Transporta, MUFIT, Allure AI, Ternaknesia, Oke Garden, Paygua, Kendali, Surplus Indonesia, Friendchised, Seryu Cargo, Universitas123, Kibble, dan Aksel. Batch keempat dari program Startup Studio Indonesia akan berlangsung mulai bulan April hingga Juli 2022.