Survei: Biaya Iklan di E-Commerce Jadi Investasi Paling Efektif untuk Tingkatkan Penjualan

Di tengah persaingan bisnis digital yang semakin ketat, pengusaha usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) dituntut untuk terus beradaptasi dengan memanfaatkan strategi penjualan. Salah satu perubahan menarik dalam cara penjual (seller) menjalankan bisnis online kini mulai terlihat, komponen biaya di e-commerce tidak lagi dianggap sebagai beban, melainkan sebagai investasi yang bisa meningkatkan angka penjualan. 

Hal itu terungkap dalam hasil riset Katadata Insight Center (KIC) bertajuk 'Biaya Tambahan dan Strategi Penjualan: Membaca Suara Seller E-Commerce'. Riset ini dilakukan dengan mixed-method pada periode 19 September–9 Oktober 2025. 

Diawali dengan survei kuantitatif secara online terhadap 602 seller kategori Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) yang sudah berjualan minimal 1 tahun, dilanjutkan dengan wawancara mendalam (In-Depth Interview/IDI).

"Sejumlah seller mulai memandang biaya administrasi dan komponen biaya lainnya sebagai bagian dari investasi yang berpotensi meningkatkan penjualan dan pertumbuhan bisnis UMKM," kata Direktur Eksekutif Katadata Insight Center Fakhridho Susilo.

Baca Juga: Brand Lokal Melesat, E-Commerce Jadi Mesin Pertumbuhan Baru

Temuan survei mengungkap bahwa seller memiliki pemahaman tentang struktur biaya yang ada di platform e-commerce. Komponen biaya yang paling banyak diketahui adalah admin fee atau komisi, yang diakui oleh 41,5% responden. Setelah itu, payment fee (34,2%), biaya ongkos kirim subsidi (29,1%), diskon/promo (13,8%), biaya operasional tambahan (9,3%), biaya iklan/ads (7,3%), biaya kampanye/campaign (1,3%), dan lainnya (21,1%).

Survei mengungkap sebagian besar seller memandang komponen biaya ini masuk dalam perhitungan strategi mereka untuk meningkatkan penjualan, dengan skor rata-rata 8,39 (dari skala 1-10). Hal ini menandakan sebagian besar seller mengalokasikan biaya platform dalam rencana strategi bisnis mereka.

Kedua, penjual memandangnya sebagai investasi (skor 8,45) yang berkontribusi pada peningkatan penjualan dan paparan (exposure) produk. Ketiga, seller menilainya dari segi hasil (8,31) dan keempat, sebagai kontribusi (8,56). Hal ini memperkuat temuan bahwa mayoritas seller benar-benar merasakan hasil dan kontribusi nyata dari biaya yang mereka keluarkan terhadap performa bisnis.

Dari sisi manfaat, komponen-komponen biaya itu dinilai mayoritas (91,2%) responden sebanding dengan hasil yang didapat. Terutama, dalam hal visibilitas, traffic pembeli, dan dukungan fitur promosi yang ditawarkan.

"Dari biaya yang seller keluarkan untuk berjualan di e-commerce, sebagian besar seller menilai bahwa biaya platform e-commerce tersebut sudah sebanding dengan manfaat yang mereka peroleh," ungkap Fakhridho.

Diah Ayu Normalitasari, pemilik Toko Diah Shop/Pawon Lita, menilai biaya tambahan di e-commerce sebagai keniscayaan dalam jual beli online sekaligus sebagai bentuk investasi operasional. Bahwa, akses layanan dan fasilitas promosi e-commerce perlu diimbangi dengan kontribusi biaya dari seller.

“Customer juga paham ada biaya platform dan tetap membeli, jadi masih bisa kami sesuaikan. Kadang kalau ditanya kenapa harga naik, saya jelaskan sekarang banyak program promo dan biaya admin juga, mereka ngerti karena sering belanja online,” ujarnya.

Baca Juga: Kementerian Bahas Alternatif Thrifting, 1.300 Brand Lokal Disiapkan

Dari ragam komponen biaya, responden paling banyak mengalokasikan biaya untuk program diskon atau promo (16,7%). Komponen biaya berikutnya yang banyak dikeluarkan seller ialah biaya operasional tambahan (15,1%), admin fee/komisi (14,5%), biaya iklan (14,2%), biaya kampanye (13,7%), biaya ongkir subsidi (13,2%), dan payment fee (12,7%).

"Temuan ini menunjukkan bahwa strategi harga dan promosi masih menjadi pendekatan utama seller secara umum dalam menarik pembeli dan meningkatkan volume penjualan," menurut KIC.

Soal promosi, alokasi untuk biaya iklan dan kampanye berbayar juga menunjukkan tren proporsi yang cukup besar, terutama pada seller yang mengutamakan berjualan di TikTok Shop (15,4%), Tokopedia (15,2%), dan Shopee (13,8%).

Efektivitas fitur promosi dan iklan hanya sebagian dari banyak alasan pemilihan platform berjualan. Riset KIC menunjukkan Shopee dominan dipilih sebagai kanal penjualan prioritas (57,8%). Para penjual beranggapan bahwa Shopee, selain terkait efektivitas fitur iklannya, punya kecocokan dengan target pasar (63,2%) dan kemudahan berinteraksi dengan pembeli (52%).

"TikTok Shop menarik karena konten yang interaktif dan karakter pengguna yang cenderung mudah tertarik dengan promo konten yang menghibur, sementara Shopee dianggap lebih transparan dan responsif dalam hal customer service," menurut keterangan salah satu responden, Toko Hanana Shop.

Baca Juga: Pemerintah Tindak Tegas Baju Bekas Impor, E-Commerce Wajib Tutup Akses

Mayoritas seller yang disurvei juga mengakui platform e-commerce menjadi tempat paling efektif untuk berjualan. Setelah aktif berjualan di e-commerce, seller mengalami lonjakan signifikan pada berbagai aspek bisnis. Sebanyak 97,2% penjual melaporkan peningkatan jumlah pembeli, sementara 93,3% mencatat kenaikan jumlah produk terjual, dan 91,7% mengaku omzet meningkat. 

Meskipun sebagian besar seller telah memahami dan menilai biaya platform sebagai bagian dari strategi bisnis, masih terdapat sebagian yang menghadapi tantangan dalam pengelolaannya. 

Hasil survei menunjukkan bahwa secara keseluruhan, 31,7% seller mengaku masih mengalami kesulitan dalam mengatur biaya platform dan kepesertaan program campaign atau promo dalam perhitungan strategi bisnis mereka. Sementara itu, mayoritas seller (68,3%) menyatakan tidak mengalami kesulitan berarti, menandakan bahwa sebagian besar sudah memiliki pemahaman dan sistem pengelolaan biaya yang baik.