Ana Sopia: Agenda 'Srikandi Storage' Menata Partnership

WE Online, Jakarta - Ana Sopia adalah orang kedua yang mendapat kepercayaan untuk memimpin NetApp Indonesia. Ia menggantikan Steven Law yang merintis NetApp Indonesia hingga besar seperti sekarang. Alumnus Universitas Bina Nusantara ini memulai karirnya di NetApp Indonesia sebagai channel sales manager pada 2008. Lebih dari tujuh tahun ia memainkan peran penting dalam menciptakan fondasi yang kuat terhadap pertumbuhan NetApp di Indonesia. Berkat prestasi dan kontribusinya, peraih gelar akademik Sarjana Komputer dan Magister Manajemen ini terpilih menjadi bagian dari NetApp Sales Club sebagai NetApp Top Achiever selama dua kali berturut-turut.

Ana bergabung dengan NetApp pada 2008 setelah menimba pengalaman dari berbagai macam industri yang digelutinya sejak 2001 silam. Awal Juli lalu Ana terpilih menjadi country manager. Untuk menggemukkan pasar storage dan data management, ia bertekad melakukan sejumlah langkah. Salah satu di antaranya yang menjadi fokus adalah menata kerja sama dengan rekan bisnisnya. Partnership menjadi tangan NetApp Indonesia untuk meraih pasar. Ia juga melihat opportunity yang masih terbentang luas, terlepas dari melambatnya perekonomian Indonesia yang sedikit banyak mempengaruhi belanja TI. Berikut petikan wawancara Arif Hatta, Febri Kurnia, dan Sufri Yuliardi (fotografer) dari Warta Ekonomi dengan Ana Sopia.

Layanan NetApp meliputi storage dan data management. Apa karakter khusus pasar teknologi informasi (TI) di Indonesia dan bagaimana NetApp merespons pasar tersebut?

Kalau menghubungkan dengan kondisi Indonesia, lesunya ekonomi tidak hanya terjadi di sini, tetapi juga di beberapa negara lain. Beberapa negara di ASEAN pun kondisinya tidak lebih baik dari kita. Kalau disebut pangsa pasar, sebenarnya kita hampir merata. Kalau kita buat as vertical industry, kita punya yang namanya manufacturing, oil and gas, telecommunication, banking atau financial institution. Jadi, sebenarnya kalau sekarang kita punya portofolio di cross industry, itu boleh dibilang merata. Mungkin sekarang, kalau bisa dibilang pie-nya masih lebih besar di oil and gas. Kalau menghubungkan dengan harga minyak yang lagi drop luar biasa, terus terang, memang dari sisi customer sendiri banyak me-reduce. Apa yang bisa dihemat maka dihemat karena memang harga minyak itu turunnya signifikan sekali.

Sebenarnya, kalau kita berbicara storage, NetApp punya storage entry level sampai yang enterprise class. Kalau berbicara situasi pasar seperti apa, sebenarnya kita bisa masuk ke pasar yang mana saja. Kita bisa masuk pasar medium-sized business sampai enterprise karena produk kita mumpuni dan datang dengan single platform operating system. Itu yang memudahkan suatu company. Mereka mau expand itu easily.

Bagaimana pandangan Anda mengenai pasar di Indonesia, pasar (enterprise/small and medium business) mana yang masih gemuk dan potensial?

SMB (small and medium business – Red.) is a sexy market. Maksudnya, kalau kondisi ekonomi yang seperti ini, sebenarnya yang sustain itu siapa? Kita berbicaranya SMB yang employee-nya sekian ratus orang dengan spending IT-nya mungkin US$1.000.000-3.000.000. Spending IT tersebut sudah termasuk storage-nya 10% sampai 20%.

Apakah kondisi tersebut akan mengubah sasaran pasar?

Dua-duanya kami sasar (enterprise dan SMB – Red.) karena kami punya tim sales yang berbeda. Kami mempunyai commercial sales team dan enterprise sales team. Jadi, masing-masing memang ada tim sales-nya. Oleh karena itu, kami katakan fokus pada enterprise hanya saja approach-nya berbeda. Kami memiliki commercial team, tetapi karena approach-nya berbeda, maka strateginya berbeda. Produk NetApp mulai dari yang paling kecil sampai yang paling besar.

Apakah kontributornya yang terbesar masih dari enterprise?

Iya. Kami boleh dibilang kondisinya 70:30. Dari enterprise berkontribusi sekitar 70% dan 3% SMB market. Kami mendefinisikan enterprise itu one million and above spending-nya.

Selain oil company, apakah ada yang sudah memberikan kontribusi yang besar buat NetApp?

Oil company berkontribusi 30% dan ada sisa 70%. Nah, 70% itu merata. Telekomunikasi 20%, financial institution 20%. Sekitar 20%-30% itu masuk ke SMB. Government ada, tetapi belum banyak. Mengapa seperti itu? Kita berbicara dari point of view as a storage and data management company. Nah, NetApp hanya punya storage. Proyek di government itu always end to end. Maksudnya apa? Harus provide server, storage, printer, hingga notebook. Kami tidak punya itu. Kami cuma punya storage. Nah, itu membuat langkah kami tidak seringan yang lain. Jadi, kami juga memberikan knowledge information bahwa tidak selalu harus one-stop solution dari satu company. Kami akan sangat fokus dengan yang NetApp punya. Kami akan pastikan yang kami punya tambah bagus, tambah cantik, dan tambah menarik.

Kami bisa bersaing dengan kondisi yang ada dan kami tahu, punya storage, maka penting memiliki alliances. Misalnya, kebutuhannya server dan storage, kami sudah tahu harus gandeng siapa. Pasti akan ajak orang lain yang tidak punya storage karena akan jauh lebih gampang dan akan jauh lebih nyambung. Jadi, fighting spirit-nya itu sama-sama tinggi.

Apakah ada rumusan strategi pemasaran di Indonesia dengan karakter pasar yang berbeda?

Kami pasti akan improve yang sudah berjalan. Kami lihat approach mana yang paling efektif untuk kami, bahwa NetApp sales enterprise itu memang akan lebih banyak go direct ke customer. Kami akan engage partner untuk bantu cover. Itu salah satu strategi kami yang sampai saat ini masih valid berlaku di banyak principal. Di satu sisi, dari tim marketing dan tim channel juga come up dengan produk-produk yang menyasar SMB market atau specific industry. Kami  juga engagement dengan beberapa partner. Engagement dengan partner yang tetap supaya bisa membantu kami meng-cover customer dan kami berharap itu ada result yang bagus.

Produk dan partnership sangat penting. Jadi, produk yang tepat pasti akan ditawarkan. Kami believe dan proud dengan yang dimiliki. Kedua adalah choose the right partner to engage dengan kami.

Bagaimana tren TI ke depan?

Kalau mobility dan segala macam itu sampai sekarang masih. Terus, orang gonjang-ganjing masalah cloud itu juga bukan sesuatu yang baru. Mobility berarti bring on device, bisa kerja dari mana saja. Kalau dari sisi kami, kami melihat cloud itu masih salah satu fokus. Apalagi dengan kami meluncurkan data fabric, berarti menunjukkan kami serius di cloud. Dan sampai saat ini, direction dari korporat, NetApp akan menjadi bagian dari cloud provider itu.

Menurut pandangan NetApp, seberapa besar adopsi cloud di Indonesia?

Kalau berdasarkan diskusi, bakal amaze. Hosting cloud di Singapura adalah kebanyakan orang Indonesia. Jadi, SMB market hosting-nya di cloud. Enterprise rata-rata yang mereka pikirkan private cloud. Misalnya, grup perusahaan A, company-nya ada seratus. Daripada seratus-seratus company itu punya data center, lebih baik build private cloud untuk seratus company itu. Itu mulai dipikirkan perusahaan-perusahaan besar. Kalau perusahaan konglomerasi itu sudah punya perusahaan TI sendiri mungkin mereka akan build yang mereka punya.

Ada tren seperti itu, apa opportunity yang NetApp tangkap?

Itu opportunity karena kami believe bahwa masa depan TI itu adanya di cloud dengan beberapa solusi yang kami punya seperti data fabric, hybrid cloud, dan private cloud.

Apa mimpi besar Anda untuk NetApp?

Kami akan menjadi the biggest storage provider di Indonesia. Itu mimpi yang menurut saya bukan sesuatu yang mustahil buat di-achieve. Namun, butuh proses, strategi yang tepat, dan partner yang tepat untuk menuju ke sana.

Bagaimana posisi NetApp sekarang?

Sebenarnya, dengan kondisi kami yang storage only, kami selalu top three atau top four. Di Indonesia tidak ada industri spesifik atau badan yang meng-capture masing-masing principal. Jadi, salah satu yang dipakai itu IDC. IDC Reports mengatakan bahwa NetApp pangsa pasarnya nomor satu.

Apa prasyarat yang dipersiapkan untuk menjadi the biggest storage provider?

Kami sudah believe dengan produk yang kami punya. Kami believe dan proud dengan produk yang kami punya. Kami believe produk NetApp bisa selalu diterima oleh pasar. Itu nomor satu, produk. Kedua adalah resources. Resources itu adalah orang-orang yang akan menjalankan dan membantu kami achieve mimpi itu. Jadi, resources itu sangat penting buat kami. Ketiga, partnership. Kami ini a hundred percent channeling company di Indonesia. Jadi, apa pun yang kami jual, kami tidak pernah direct. Jadi, find the right partner, engage with the right partner. Itu juga salah satu komponen yang membantu menuju mimpi tersebut.

Bagaimana style Anda memimpin di NetApp?

Saya bekerja dengan Pak Steven Law (Country Manager NetApp sebelumnya) tujuh tahunan. Tidak mungkin bisa persis seperti Pak Steven yang sudah membesarkan NetApp selama sepuluh tahun, dari nol sampai besar. Saya melihat bahwa yang baik akan di-improve. Strategi-strategi yang baik itu akan dijalani. Saya ibaratnya melanjutkan yang sudah Steven lakukan dan so far yang Steven lakukan juga masih valid dengan kondisinya. Tidak ada changes yang luar biasa, mungkin resources bertambah-berkurang. Namun, kalau perubahan spesifik leadership style, Steven mungkin lebih confident, sedangkan saya masih learning by doing.

Lainnya adalah channeling, sedang dalam proses. Kami sedang menata ulang channeling. Misalnya, partner A mainnya di mana, partner B condongnya di mana, atau kami ingin masuk ke specific industry tetapi belum punya partner-nya. Nah, tugas kami adalah mencari partner yang tepat untuk kami engage. Partnership itu semua level, termasuk distributor, reseller, dan alliances.

Berapa jumlah partner/channel?

Channel tetap punya dua distributor. Di bawah distributor ada register partner. Register partner itu lebih ke project base. Jadi, kami lebih fokus ke level gold. Sebenarnya channel NetApp cukup sederhana, tidak banyak tingkatan.

Apakah akan ada kantor perwakilan lagi?

Di Indonesia hanya di Jakarta. Oleh karena itu, kami perlu business partner yang tepat untuk menge-grab Indonesian market. Kami masih fokus, kalau bisa dibilang sembilan puluh sekian persen itu masih ada di Jakarta. NetApp cuma produk storage dan base on historical revenue bisa dibilang 80%-90% masih di Jakarta. Jadi, kami cukup dengan Jakarta office. Saat ini belum ada rencana ekspansi, tetapi dua distributor saya punya representative office di luar Jakarta. Nah, kami me-leveraging mereka untuk menge-grab market yang ada di luar Jakarta. Itu strategi juga. Dua distributor itu upscale untuk berkembang, seperti Synnex Metrodata dan Avnet. Dua-duanya punya cabang di luar Jakarta. Dua-duanya punya tim.

Sumber: Majalah Warta Ekonomi Edisi 20