Jurus Sun Life Merangkul Nasabah

Geliat pertumbuhan ekonomi di kelas menengah masih cukup kencang. Keadaan itu banyak dimanfaatkan oleh pelaku usaha di bidang jasa keuangan untuk menancapkan bisnisnya lebih dalam lagi di lapisan ekonomi tersebut, tak tekecuali perusahaan asuransi Jiwa. Mengacu pada data Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI), dari total 250 juta masyarakat Indonesia, baru sekitar 6% masyarakat yang sudah memiliki asuransi jiwa individu. 

Menyikapi hal tersebut, Chief Partnership Distributions Sun Life Financial Indonesia (Sun Life), Danning Wikanti, turut memperluas penetrasi bisnis asuransi. Ditambah lagi, banyak perusahaan asuransi yang sudah menggandeng lembaga perbankan. Melalui kerja sama itu, lahirlah jalur distribusi yang dinamakan bancassurance. 

Pertumbuhan bisnis bancassurance selama 2 tahun ke belakang masih berada di angka 30% dan menurut penuturan Danning, kontribusinya terhadap total bisnis asuransi mencapai 40%. Hal tersebut menandakan bahwa pasar dari bancassurance masih terus bertumbuh. Kendati demikian, Sun Life mengaku tidak hanya menggunakan jalur distribusi bancassurance sebagai penetrasi bisnisnya, tetapi juga menggunaan multidistribusi channel untuk dapat meraup pasar yang ada.  

“Untuk partnership distribution kami mengandalkan bancassurance, penjualan asuransi melalui produk perbankan, telemarketing, dan in branch. Sedangkan untuk perluasan pasar di luar itu, Sun Life juga memiliki agen yang siap melayani kebutuhan nasabah dan calon nasabah,” tutur Danning kepada Warta Ekonomi.

Lebih lanjut, dirinya mengatakan penjualan produk asuransi melalui cabang bank biasanya mengandalkan produk unit link. Hal itu disebabkan oleh segmentasi pasar yang ada di lembaga perbankan tersebut. Selain itu, Sun Life juga masuk melalui jalur kredit kepemilikan rumah, kredit kendaraan bermotor, dan juga personal loan.

Khusus untuk penyaluran kredit perumahan, pemberian asuransi jiwa merupakan satu hal yang pasti dan menjadi salah satu prasyarat dalam penyaluran kredit tersebut. Danning menambahkan, perseroan bekerja sama dengan PT CIMB Niaga Tbk (CIMB) sehingga setiap penyaluran kredit perumahan kepada nasabah, terjadi pula penjualan asuransi Sun Life.

“Di sisi lain, personal loan dan kendaraan bermotor tidak diwajibkan untuk memiliki asuransi jiwa, tapi tetap ditawarkan. Jika nasabah mau, bisa ikut,” tambahnya. 

Perseroan juga terus menggenjot jalur distribusi melalui telemarketing. Melalui jalur distribusi itu, Sun Life memasarkan produk asuransi yang simple, mudah, dan yang terpenting menyasar kebutuhan nasabah, yakni proteksi terhadap dirinya dan keluarganya. 

Melalui pemetaan profil nasabah, Sun Life terus berkibar untuk menapaki bisnisnya di Indonesia. “Kalau di telemarketing kita ga pernah tawarkan unit link karena bukan itu segmen pasarnya. Segmen pasar unit link ada di bank, jadi biarkan tenaga yang berada di bank yang menawarkannya,” jelas Danning. 

Dengan strategi tersebut, kontribusi pendapatan dari bancassurance mampu mencapai angka lebih dari 50% per Juni tahun ini, sisanya dikontribusikan melalui jalur keagenan. Danning menambahkan, perseroan baru saja meluncurkan 1 produk baru untuk bancassurance yang dinamakan Sun Medical Platinum.

Produk yang merupakan rider dari penjualan produk unit link itu khusus ditujukan bagi nasabah CIMB Niaga untuk memberikan proteksi istimewa kepada nasabah kelas menengah atas. Danning menjelaskan, dengan pembelian produk X-Tra Optima maupun X-Tra Ultima link, nasabah akan ditawarkan proteksi tambahan dari Sun Medical Platinum.

Daya tarik dari produk ini adalah pembayaran premi yang tidak dibebanan langsung kepada nasabah, melainkan diambil dari fund unit link yang dimiliki. Jadi, nasabah tidak akan merasa adanya premi tambahan. “Penjualannya baru satu bulan, tapi tanggapan nasabah luar biasa,” ungkapnya.

Hal lain yang juga tidak kalah menarik adalah coverage. Usianya mencapai 88 tahun dan terdapat fasilitas jaringan rumah sakit worldwide. Khusus untuk penderita kanker atau stroke, produk asuransi ini juga memberikan proteksi untuk rawat jalan pasca-tindakan, seperti terapi wicara atau terapi yang dibutuhkan pasien pascakemoterapi.

Lewat pengembangan jalur distribusi dan inovasi produk, hingga akhir tahun ini, Sun Life optimistis dapat mencapai pertumbuhan premi di atas 20% dari tahun lalu. Per Juni 2017, pertumbuhan bisnis perusahaan juga sudah berada di kisaran angka tersebut, bahkan khusus untuk bancassurance, pertumbuhannya mencapapi 90%.

Go Online

Masifnya pengguna internet dan telekomunikasi menggeser kebiasaan masyarakat yang dulunya sangat kental dengan komunikasi tatap muka berubah menjadi komunikasi nirkabel. Hal itu membuat Sun Life ikut beradaptasi dan mengembangkan bisnis asuransinya lewat jalur digital. Saat ini, diakui Danning, perseroan tengah menggodok rencana besar ekspansi bisnisnya dengan mitra bank demi meluncurkan layanan digital. Perseroan sendiri sebenarnya sudah memilki layanan digital.

Melalui aplikasi My Sun Life Indonesia, setiap nasabah Sun Life dapat mengaksesnya untuk mengetahui status polis, jumlah fund, dan sebagainya. Sementara untuk tenaga pemasar, Sun Life meluncurkan Sun Advisor. Melalui aplikasi ini, setiap agen dapat melihat informasi penting, income, dan akses ke nasabah.

“Aplikasi tersebut tentu akan sangat membantu nasabah dan tenaga pemasar untuk mengakses informasi secara lebih cepat dan aman. Saat ini, penjualan asuransi belum bisa, tetapi kita mengarah ke sana,” jelasnya. Ke depan, perseroan akan terus mengembangkan layanan digital ini untuk dapat terus masuk ke segmen dan kelas ekonomi semua lapisan masyarakat.