Apa Itu Cross Selling?

Cross selling adalah teknik penjualan yang melibatkan penjualan produk atau layanan lain yang terkait kepada pelanggan yang sudah ada. Cross selling adalah salah satu metode pemasaran yang paling efektif.

Dalam industri jasa keuangan, contoh cross selling termasuk menjual berbagai jenis investasi atau produk kepada investor atau layanan persiapan pajak kepada klien perencanaan pensiun. Misalnya, jika klien bank memiliki hipotek, tim penjualannya mungkin mencoba menjual silang produk kredit pribadi atau produk tabungan seperti CD kepada klien tersebut.

Cross selling ke klien yang sudah ada adalah salah satu metode utama untuk menghasilkan pendapatan baru bagi banyak bisnis, termasuk penasihat keuangan. Ini mungkin salah satu cara termudah untuk mengembangkan bisnis mereka, karena mereka telah menjalin hubungan dengan klien dan memahami kebutuhan dan tujuan mereka.

Baca Juga: Apa Itu Budget Management?

Namun, penasihat perlu berhati-hati saat menggunakan strategi ini. Manajer keuangan yang menjual silang reksa dana yang berinvestasi di sektor berbeda dapat menjadi cara yang baik bagi klien untuk mendiversifikasi portofolio mereka. Namun, penasihat yang mencoba menjual hipotek atau produk lain kepada klien yang berada di luar cakupan pengetahuan penasihat dapat merugikan pelanggan dan merusak hubungan bisnis.

Ketika dilakukan secara efisien, penjualan silang dapat menghasilkan keuntungan yang signifikan bagi pialang saham, agen asuransi, dan perencana keuangan. Penyedia pajak penghasilan berlisensi dapat menawarkan produk asuransi dan investasi kepada klien pajak mereka, dan ini adalah salah satu penjualan yang paling mudah dilakukan. Penjualan silang yang efektif adalah praktik bisnis yang baik dan juga merupakan strategi perencanaan keuangan yang berguna.

Tujuan penjualan silang dapat berupa untuk meningkatkan pendapatan yang diperoleh dari klien untuk melindungi hubungan dengan klien.

Namun, berbeda dengan mengakuisisi bisnis baru, cross selling melibatkan unsur risiko yang dapat mengganggu hubungan klien yang sudah ada. Oleh karena itu, penting untuk memastikan bahwa produk atau layanan tambahan yang dijual kepada klien atau klien meningkatkan nilai yang diperoleh klien atau klien dari organisasi.

Dalam praktiknya, bisnis besar biasanya menggabungkan teknik cross-selling dan up-selling untuk meningkatkan pendapatan.

Penasihat yang menjual silang produk atau layanan keuangan harus benar-benar memahami produk yang mereka jual. Pialang saham yang terutama menjual reksa dana akan memerlukan pelatihan tambahan yang substansial jika mereka ditugaskan untuk mulai menjual hipotek kepada klien.

Penasihat perlu mengetahui bagaimana dan kapan produk atau layanan tambahan cocok dengan gambaran keuangan klien mereka sehingga mereka dapat membuat rujukan yang lebih efektif dan tetap mematuhi standar kesesuaian.

Selain memahami produk, penasihat perlu memahami bermacam-macam produk yang dapat disediakan oleh perusahaan mereka. Bayangkan seorang anggota staf baru bergabung dengan perusahaan, berinteraksi dengan klien tetapi tidak mengetahui sepenuhnya layanan konsultasi yang mampu dilakukan perusahaan.

Dalam contoh ini, karyawan baru perlu dibiasakan dengan perusahaan agar menjadi lebih mahir dalam mengenali peluang untuk melakukan penjualan silang.

Manfaat utama cross-selling termasuk peningkatan pendapatan penjualan, peningkatan kepuasan pelanggan dan dalam bisnis B2B, peningkatan Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV) melalui integrasi yang lebih dalam dalam bisnis pelanggan.

Jika berhasil, penjualan silang sangat bagus untuk bisnis dan pelanggan. Situasi yang ideal adalah situasi di mana pelanggan Anda saat ini tidak mengetahui produk atau layanan yang akan meningkatkan pengalaman pelanggan mereka.

Ketika Anda menemukan pelanggan dalam perjalanan hingga pada titik yang ideal, melalui metode kontak pilihan mereka, dan mereka bereaksi positif serta terus membeli produk yang direkomendasikan. Penjualan Anda meningkat, dan kepuasan pelanggan mereka meningkat karena produk tersebut lebih sesuai dengan kebutuhan mereka.