Apa Itu Field Selling?

Seiring berjalannya waktu, proses penjualan menjadi lebih kompleks dan membutuhkan tim agar dapat memaksimalkan kinerja bisnis untuk mengumpulkan prospek, melakukan kontak pertama, dan bahkan menjual produk tersebut. Dengan lebih banyak orang melakukan pembelian secara online, banyak perusahaan telah beralih karena dirasa dapat menekan biaya operasional.

Namun, outside sale atau field selling penting bagi perusahaan yang memiliki produk yang kompleks atau mahal. Apa pun jenis bisnis Anda, selama Anda perlu menjangkau pelanggan, Anda akan memerlukan strategi field selling. Ini membawa kita pada pertanyaan, apa itu field selling dan bagaimana cara ini dapat menghasilkan penjualan?

Baca Juga: Apa Itu Protokol Humas?

Mengenal Apa Itu Field Selling

Field selling, juga dikenal sebagai outside selling, mengacu pada penjualan produk atau layanan yang dilakukan oleh tim sales di luar kantor bisnis tersebut. Wiraniaga atau salespeople akan pergi ke lapangan untuk bertemu dengan calon pelanggan. Field selling tidak membutuhkan jam kerja khusus. Sebaliknya, tim sales lapangan sering bepergian untuk bertemu dengan klien potensial dan menjaga hubungan dengan pelanggan yang sudah ada.

Seorang wiraniaga harus selalu menyesuaikan jadwal mereka dengan kebutuhan klien. Mereka juga harus siap untuk menjual produk di tempat yang nyaman bagi pelanggan mereka, misalnya di kantor mereka, di kedai kopi, atau area umum lainnya. Sebagai pilihan, field selling juga dilakukan saat acara konferensi atau acara industri lainnya.

Manfaat Field Selling bagi Bisnis

Meskipun perusahaan menjual produk tanpa memenuhi prospek mereka, field selling tetap menjadi strategi inti untuk melakukan dapat penjualan. Sebagai perbandingan, field selling berhasil mencapai angka 72% dari tenaga penjualan pada tahun 2017, sementara inside sales hanya menyumbang sebesar 28,8%. Jika Anda sama sekali tidak menerapkan field selling, Anda akan kehilangan banyak pelanggan.

Akan tetapi, mengapa Anda bergantung pada penjualan di lapangan ketika Anda dapat menjual menggunakan internet?

Berikut adalah beberapa alasan untuk Anda pertimbangkan.

1. Field Selling Membantu Anda Menjual Lebih Banyak Produk

Tim inside sales Anda mungkin mampu membuat lebih banyak penawaran, tetapi tim field sales akan mendapatkan lebih banyak kesepakatan dengan klien. Ternyata, tim field sales mampu mengonversi prospek menjadi pelanggan hingga 40%. Sebaliknya, tim inside sales biasanya hanya dapat menghasilkan transaksi sebesar 18% saja.

Tim outside sales juga mencapai kuota mereka lebih banyak dibandingkan dengan inside sales. Statistik menunjukkan bahwa sebanyak 65% tim outside sales akan mencapai kuota mereka, yang 10% lebih tinggi dari tim inside sales.

2. Presentasi dan Demo Produk Membuat Pengaruh Baik pada Pelanggan

Tim field sales dapat menggunakan beberapa metode untuk menjual produk, seperti memberikan sampel, mempraktikan demo produk, atau sekadar menaruh pajangan. Metode visual ini mampu melibatkan prospek dengan lebih baik dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan. Manusia lebih tertarik pada visual dan memprosesnya 60.000 kali lebih cepat daripada teks tertulis. Akibatnya, field sales mampu membuat pengaruh yang lebih baik pada prospek dibandingkan dengan inside sales.

Di sisi lain, tim inside sales dapat menggunakan gambar, video, dan panggilan telepon untuk menjual produk. Metode ini mungkin efektif, tetapi tidak memiliki pengaruh yang sama seperti presentasi atau tampilan fisik.

3. Tim Field Sales Dapat Membangun Hubungan dengan Pelanggan yang Kuat

Tim outside sales Anda akan selalu bertemu dengan klien secara langsung dan memulai interaksi dengan mereka. Tim ini akan menghabiskan waktu untuk memelihara prospek dan menyelaraskan produk Anda dengan permasalahan yang dihadapi oleh calon pelanggan.

Percakapan tatap muka lebih efektif daripada komunikasi melalui teks, email, atau telepon. Saat berbicara dengan klien, tim sales Anda harus dapat menunjukkan emosi positif dan keramahan mereka yang tidak ada dalam panggilan telepon atau email. Percakapan tatap muka juga menghilangkan kemungkinan kesalahpahaman dan menciptakan keterlibatan yang lebih baik.

Akhirnya, tim field sales dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan Anda. Ketika Anda memiliki hubungan baik dengan pelanggan, Anda dapat memberikan layanan pelanggan yang lebih baik dan mengubahnya menjadi pelanggan setia–yang siap membelanjakan lebih banyak produk dan layanan yang Anda tawarkan.

Tips Membangun Field Selling Bisnis Anda

Untuk melakukan field selling dengan sukses, perusahaan harus berkonsentrasi untuk menemukan dan mengembangkan tim sales yang mampu mengembangkan keterampilan manajemen waktu dan layanan pelanggan yang kuat. Gunakan tips ini untuk memastikan strategi field selling Anda memiliki arah yang benar:

Baca Juga: Apa Itu Storyboard?

1. Tetapkan tujuan tim field selling yang benar

Tim sales yang efektif harus menggabungkan kelompok profesional yang dapat memenuhi tujuan perusahaan. Untuk itu, Anda harus memahami berapa banyak tim sales yang Anda perlukan untuk mencakup area dalam bidang yang telah ditargetkan sebelumnya.

2. Pastikan Anda memiliki manajer yang cukup untuk melatih tim sales Anda

Munculkan keseimbangan yang tepat antara tim sales dan manajer field sales yang akan bergantung pada tujuan dan kebutuhan organisasi Anda.

3. Sempurnakan proses perekrutan Anda

Identifikasi profil kandidat ideal Anda dengan menentukan keterampilan, pengetahuan, dan tujuan karier apa yang harus mereka miliki untuk memastikan kampanye field selling yang sukses. Bersiaplah untuk mengulangi proses rekrutmen jika diperlukan atau saat posisi tersebut dibutuhkan kembali di masa mendatang.

4. Periksa kapasitas manajemen tim Anda

Untuk membuat tim field sales Anda bekerja dengan baik, pastikan ada orang yang tepat di belakang kemudi. Karena ada perbedaan antara field seling dan inside sales, manajer inside sales Anda mungkin bukan individu yang tepat untuk mengontrol proses penjualan. Maka dari itu, Anda perlu menemukan seseorang yang memiliki keterampilan, kepemimpinan, dan pengalaman dalam field selling sehingga dapat membantu tim Anda mencapai tujuan penjualan yang diinginkan.

5. Buat rencana kompensasi penjualan yang jelas

Tim sales Anda harus merasa termotivasi dan dihargai atas pekerjaan mereka. Buatlah rencana kompensasi penjualan yang akan mencerminkan kebutuhan dari perusahaan Anda dan harapan dari tim field sales Anda. Sambut keterlibatan tim Anda ke dalam desain rencana insentif, ini akan menjadi langkah pasti menuju kejelasan dalam proses penjualan Anda.

Jadi, jika Anda ingin menjual lebih banyak produk, pertimbangkan untuk mempekerjakan beberapa anggota tim sales dengan keterampilan yang tepat.