Kisah Perusahaan Raksasa: Capital One, Bank yang Berfokus pada Teknologi Capai IPO di Usia Muda

Pengenalan tawaran transfer saldo pada tahun 1991 menyelamatkan hari bagi Fairbank dan Morris. Pengguna kartu kredit bersama dengan hutang kartu kredit mereka yang ada terpikat ke Signet dengan penawaran perkenalan atau "penggoda" di bawah tingkat 19,8 persen yang biasanya ditawarkan kepada pelanggan berpenghasilan menengah.

"Kejeniusan Morris dan Fairbank adalah menggali jauh ke dalam kebiasaan belanja dan gaya hidup dari apa yang disebut pelanggan utama ini untuk menemukan taruhan yang lebih baik, kemudian menawarkan mereka berbagai tarif berdasarkan berbagai risiko mereka," kata Bernard Condon dalam sebuah artikel untuk Forbes pada bulan April 2001. Penerbit kartu kredit lainnya dengan cepat menangkap--Citibank, MBNA Corporation, dan First USA Inc di antara mereka. Kotak surat konsumen dibanjiri penawaran.

Fairbank dan Morris membalas dengan menggunakan pengetahuan teknologi mereka untuk memasuki pasar subprime, mencari kemungkinan risiko terbaik di antara pelanggan yang biasanya tidak ditawarkan kartu, mereka yang tidak memiliki atau sedikit memiliki riwayat kredit yang cacat.

Penawaran umum perdana (IPO) 16 dolar AS per saham pada akhir 1994 memimpin jalan menuju pemisahan lengkap operasi kredit pada Februari 1995. Berganti nama menjadi Capital One Financial Corporation, perusahaan yang baru dibentuk ini menempati peringkat sebagai salah satu dari sepuluh penerbit kartu kredit teratas di negara, dengan lebih dari lima juta pelanggan kartu kredit.

Karena pendatang baru di industri menggunakan taktik yang mirip dengan Capital One untuk mendatangkan akun baru, mempertahankan pelanggan menjadi masalah penting.

Sekali lagi mengandalkan basis informasinya yang besar dan pada karyawan yang dilatih sebagai spesialis retensi, Capital One dapat dengan cepat menentukan tarif terbaik bagi pelanggan yang berbelanja untuk mendapatkan kesepakatan suku bunga. Capital One ingin menjaga keseimbangan kredit pelanggan sambil mempertahankan pengembalian finansial yang diperlukan pada akun itu.

Seiring dengan pertumbuhan Capital One, begitu pula jumlah pelanggaran dalam industri kredit konsumen. Tren tersebut berdampak negatif pada nilai saham penerbit kartu. Namun, menurut American Banker, beberapa analis melihat Strategi Berbasis Informasi (IBS) Capital One sebagai keuntungan yang signifikan. IBS dapat digunakan untuk memasarkan beragam produk jasa keuangan di luar kartu kredit, yang memberi Capital One keunggulan bagi perusahaan monoline yang kurang maju secara teknis.

Namun, sistem Capital One untuk menganalisis risiko dan membuat keputusan pemasaran ada harganya. Pembangunan dan pemeliharaan sistem yang kaya akan detail seperti itu membutuhkan modal yang signifikan. Keluaran tambahan datang ketika tiba waktunya untuk menggunakan sistem dan mengirimkan penawaran kartu kredit tersebut.

Pada tahun 1994, Capital One mengikuti tepat di belakang Citibank dalam hal volume permintaan. Tahun itu industri kartu secara keseluruhan mengirimkan 2,4 miliar permintaan dengan biaya hampir 500 juta dolar AS dalam ongkos kirim saja, lapor Forbes.

Pada awal tahun 1996, Capital One telah beralih dari ketergantungannya pada tingkat penggoda untuk menghasilkan bisnis baru. Menurut American Banker, upaya pemasaran baru termasuk: kartu cobranded/affinity, secure, dan "joint account".

Perusahaan telah kehilangan pelanggan karena pesaing yang menawarkan plafon lebih tinggi pada saldo pinjaman dan rekening tanpa biaya tahunan. Capital One bertujuan untuk meningkatkan pendapatannya dengan cara baru. Dengan kartu yang dijamin, misalnya, orang-orang dengan riwayat kredit yang cacat diminta untuk menyimpan deposito untuk mendapatkan jalur kredit.

Pada pertengahan 1996, Capital One menerima persetujuan federal untuk mendirikan operasi barang bekas, Capital One FSB. Tindakan tersebut memungkinkan, antara lain, Capital One untuk menyimpan dan meminjamkan deposito pada kartu yang dijamin. Piagam hemat juga membuka jalan bagi kegiatan keuangan, seperti pinjaman cicilan mobil. Juga pada tahun 1996, Capital One berkembang secara internasional, memasuki Inggris dan Kanada.