Apa Itu Upselling?

Upselling adalah teknik penjualan di mana penjual mengundang pelanggan untuk membeli barang yang lebih mahal atau tambahan lainnya untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Meskipun biasanya melibatkan pemasaran layanan atau produk yang lebih menguntungkan, hal itu dapat dengan mudah memaparkan pelanggan ke opsi lain yang mungkin tidak dipertimbangkan. Dalam praktiknya, bisnis besar biasanya menggabungkan upselling dan cross selling untuk memaksimalkan pendapatan.

Upselling adalah praktik di mana bisnis mencoba memotivasi pelanggan untuk membeli produk kelas atas. Misalnya, seorang wiraniaga dapat memengaruhi pelanggan untuk membeli versi terbaru suatu barang, daripada model yang lebih murah saat ini dengan menunjukkan fitur tambahannya.

Baca Juga: Apa Itu Cross Selling?

Teknik pemasaran yang serupa adalah cross selling, di mana wiraniaga menyarankan pembelian produk tambahan untuk dijual. Misalnya, dia mungkin berkata, "Kamu mau es krim dengan kue itu?" Kedua teknik tersebut meningkatkan keuntungan bisnis, tetapi penelitian menunjukkan bahwa upselling umumnya lebih efektif daripada cross-selling.

Menerapkan pendekatan penjualan ini juga meningkatkan loyalitas pelanggan, karena upselling meningkatkan cek dan keuntungan yang akan diterima pelanggan. Sebab, selain ditawarkan produk yang lebih mahal, mereka juga mendapatkan produk yang lebih fungsional. Upselling bekerja paling baik dengan pelanggan tetap yang telah memiliki pengalaman positif dengan perusahaan dan mempercayainya, sehingga mereka bersedia membayar lebih.

Teknik upselling bekerja dengan memuaskan kebutuhan pelanggan sepenuhnya atau bahkan melebihi mereka.

Banyak perusahaan mengajari karyawannya untuk meningkatkan penjualan produk dan layanan serta menawarkan insentif atau bonus kepada personel yang paling sukses.

Teknik umum untuk upselling yang sukses adalah menyadari latar belakang pelanggan, anggaran, dan anggaran lainnya, memungkinkan penjual untuk memahami dengan lebih baik apa yang dihargai pembeli tertentu, atau mungkin menjadi nilai.

Cara lain untuk meningkatkan penjualan adalah dengan memahami ketakutan akan daya tahan pembelian, terutama efektif pada barang-barang mahal seperti elektronik, di mana garansi yang diperpanjang dapat memberikan ketenangan pikiran.

Meskipun upselling adalah cara yang bagus untuk meningkatkan pendapatan, itu tidak boleh diperlakukan sebagai jalan pintas menuju keuntungan besar. Hindari merekomendasikan produk atau layanan yang jauh lebih mahal daripada produk yang dibeli.

Upsell besar dalam jangka pendek dapat membuat pembeli tidak puas, mencegah pembelian berulang dan mengurangi nilai seumur hidup pelanggan dalam jangka panjang.

Upselling bukanlah taktik kotor jika Anda memasukkannya ke dalam perspektif. Jika berfokus untuk membantu pelanggan Anda 'menang' dengan menyarankan premi, peningkatan, atau tambahan yang pada akhirnya akan memberikan nilai lebih dan membuat mereka merasa mendapatkan penawaran yang lebih baik, ini akan menjadi taktik kebahagiaan pelanggan yang juga menghasilkan pendapatan tambahan.

Ingatlah selalu bahwa tujuan akhir Anda bukanlah meningkatkan penjualan, tetapi membangun hubungan jangka panjang baik dengan pelanggan baru maupun pelanggan lama. Untuk melakukan itu, Anda harus tetap fokus pada kebutuhan pelanggan Anda dan bagaimana nilai tambah dari upsell akan membantu memenuhi kebutuhan tersebut. Jangan terlalu memaksa atau agresif.